リードジェネレーションの全知識と手法別のメリット・デメリット

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「リードジェネレーション」という言葉をご存知でしょうか?今やマーケティング部門や営業部門では当たり前の言葉となっています。知らないのであれば、時代に追いついていない知識不足のマーケター・営業マンと言っても過言ではありません。

リードジェネレーションとはマーケティング用語の1つで、「見込み客の創出・獲得」を意味します。世の中に商品やサービスが溢れ、WEBの発展とともに顧客の購買プロセスが複雑化したことにより、「良い製品・サービスを作れば売れる」という時代は終わり、あらためてマーケティングが重要視されています。

この記事では、リードナージェネレーションの概要やリードジェネレーションの様々な手法、手法別のメリット・デメリット、リードジェネレーションを支援するマーケティングオートメーションの強力な機能について詳しく解説します。

時代はデジタル・IT技術も活用してマーケティングし、見込み客を獲得する時代です。マーケティングとデジタルが融合しています。この記事を読んでリードジェネレーションとそれを支えるデジタル、IT技術について知識を深めて下さい。

1.リードジェネレーションとは

リードジェネレーションとは、「リード(Lead):見込み客」と「ジェネレーション(Generation):創出・獲得」という言葉を合わせて作られたマーケティング用語で、「見込み客の創出・獲得」を意味します。マーケティング用語では既に「当たり前」の用語となっているので必ず憶えておきましょう。

マーケティング・顧客化の流れは、下図のように「リードジェネレーション(見込み客の獲得)」→「リードナーチャリング(見込み客の育成)」→「顧客化」→「顧客維持・優良顧客化(ロイヤルカスタマー化)」というステップをふみます。

見込み客を獲得する方法は、「ウェブ・オンライン」と「リアル・オフライン」の大きく2種類があります。リードジェネレーションとは、「ウェブ・オンライン」や「リアル・オフライン」を通して見込み客を獲得する様々な行動・過程と憶えておくと良いでしょう。

ウェブでのリードジェネレーションの重要性がどんどん上がっている

なぜ今リードジェネレーションが注目されているのでしょうか?それは、WEBの発展が大きく関係しています。近年ウェブが発展したことにより、顧客はウェブ・オンラインとリアル・オフラインを複雑に行き来して情報を集め選定します。見込み客はリアルだけでなく、WEB広告やメディア、SNS、スマホアプリなど様々なウェブコンテンツを活用して情報収集します。

逆にいうと、見込み客のウェブでの行動が複雑化した分、企業も見込み客の複雑な行動に合わせたマーケティングチャネルが必要となりました。そして、簡単には見込み客(企業がアプローチ可能な状態)にはなってくれません。見込み客化するには、様々なマーケティングチャネルを通して顧客にアプローチし信頼を得なければなりません。その仮説と検証の繰り返しです。

成約までの流れ

2.リアル・オフラインの主なリードジェネレーション手法とメリット・デメリット

近年ウェブでのリードジェネレーションが大きく注目されていますが、リアル・オフラインのリードジェネレーションもまだまだ大きな効果が期待できます。それぞれメリット・デメリットあるのでしっかり押えましょう。

リアル・オフラインのリードジェネレーション手法

2.1.テレマーケティング

電話を使って情報を紹介したりアポイントを取ったりする手法です。展示会などで取得した名刺情報や名簿会社やテレマーケティング会社から購入した顧客リストをもとに電話します。一般的にテレマーケティング会社に業務を委託するケースがほとんどです。

メリット

  • 自社のリソースを使わずに見込み客情報(リード)を獲得できる
  • 業界や企業規模、企業の部門などターゲットを絞り込んでアプローチできる

デメリット

  • 社会的にマイナスイメージが強い。(ブランド低下につながるリスク)
  • 顧客リストを購入する場合、その費用(数十万~数百万)が必要
  • 成果報酬が5万~/件と高い。

2.2.展示会・セミナー

展示会企業や業界団体が企画・運営する展示会に出展したり、自社でセミナーを開催したりして、その場で名刺交換したり商談を行う手法です。国際展示場や東京ビッグサイトなど数百社~数千社が参加するような大きな展示会では、数日間で数百~数千の見込み客(リード)を獲得することも可能です。

メリット

  • 短期間で多くの見込み客(リード)の獲得が期待できる
  • 直接見込み客と対話できるため信頼を得やすい
  • 購買意欲が高い見込み客とその場で商談に進むことも可能

デメリット

  • 出展費用や各種準備でコストが最低100万~は必要
  • 質の低いリード(ひやかしや同業他社)も多い
  • 出展してもコンテンツやブースの魅力が低いと見込み客(リード)の獲得が難しい

2.3.DM(ダイレクトメール)

はがきやA4チラシ、封書などで商品情報やサービス情報などを送る手法。ウェブが浸透していない業界やアナログな企業にまだまだ効果があると言われている。

メリット

  • 1件60円~と比較的コストを抑えて実施できる
  • ウェブが浸透していない業界や企業にアプローチできる

デメリット

  • 一般的にリード(見込み客)獲得率が低い(1%未満)
  • 開封率など見込み客のリアクションを把握することが難しい

2.4.FAX

FAXで商品情報やサービス情報などを送る手法。ウェブが浸透していない業界やアナログな企業では、送付後にフォロー電話することでまだまだ高い効果を期待できる。

メリット

  • 低コスト
  • ウェブが浸透していない業界や企業にアプローチできる

デメリット

  • 一般的にリード(見込み客)獲得率が低い(1%未満)
  • 開封率など見込み客のリアクションを把握することが難しい
  • 受信先に通信料やインク料が発生するため、クレームにつながることも多い

2.5.広告媒体

雑誌など各種広告媒体に情報を掲載し、リード(見込み客)を獲得する手法です。無料お試しセットやアンケートプレゼントなど得点をつけることで高い効果を発揮します。購買意欲が高い顧客が問い合わせをしてくるため、質の高いリードの獲得が期待できます。

メリット

  • 媒体を選べばある程度ターゲットを絞ったアプローチが可能
  • 読者の多い媒体を選べば多くのリード(見込み客)の獲得が期待できる
  • 質の高い見込み客(リード)の獲得が期待できる

デメリット

  • 掲載費用が高い。(雑誌で最低100万以上はコストが必要)
  • 掲載したコンテンツの魅力が低いと見込み客(リード)を多く集められない

3.WEB・オンラインの主なリードジェネレーション手法とメリット・デメリット

WEBの発達により、近年WEBでのリードジェネレーション(見込み客の獲得)が当たり前となりました。この章では、WEB・オンラインでのリードジェネレーション手法について詳しく解説します。

WEB・オンラインのリードジェネレーション手法

3.1.自社サイト(WEBサイト)

製品サイトやブログなどの情報サイトを運営し、サイト上の様々なコンテンツを通してリードを獲得する手法です。サイト上で以下の機能を提供しリードを獲得します。

自社サイト(WEBサイト)全体のメリット

  • 地域や時間の制約なくリードを獲得することができる
  • 魅力的なコンテンツを提供できれば、リアル・オフラインより費用を抑えてリードを獲得することができる

自社サイト(WEBサイト)全体のデメリット

  • サイトの構築に数百万~数千万程度コストが掛かる
  • サイトへ自体の集客(SEOやSEM)コストが掛かる
  • 大きなコストを掛けてサイトを作っても、魅力的なコンテンツがなければリード獲得につながらない
  • ランニング費用が掛かる

3.1.1.会員登録

会員登録した人限定の便利なサービスを提供することにより、会員登録を促しリード情報を獲得します。例えば、集英社が運営する「OurAge」というオンラインメディアでは、会員登録することで以下サービスを無料で受けることができます。

OurAge会員登録

メリット

  • 氏名や職業、年齢、興味分野、電話番号、メールアドレスなど細かいリード情報を獲得することができる

デメリット

  • 質の低いリードも多く含まれる
  • 会員登録、ログイン機能の構築に最低数百万以上のコストが掛かる
  • 魅力的なコンテンツやサービスがないと機能を作ってもリードを獲得できない
  • セキュリティ(情報漏洩)対策コストが掛かる

3.1.2.メールマガジン登録

メールマガジンの読者限定の情報やクーポンなどを用意することにより、読者登録してもらいリード獲得します。会員登録とセットになっている場合が多いですが、メールアドレスの登録だけで読者になれるよう敷居を低くしているサイトもあります。

メリット

  • リードの獲得だけでなく、リードナーチャリング(見込み客の育成)にも大きく活用できる

デメリット

  • メールマガジン配信システムの導入が必要
  • 魅力的なコンテンツを作るために労力が掛かる
  • 質の低いリードも多く含まれる

3.1.3.カタログ・ホワイトペーパー・ノウハウ冊子のダウンロード

カタログやホワイトペーパー、ノウハウ冊子などをダウンロードする際に個人情報を入力させてリード情報を獲得します。個人情報の入力フォームのユーザービリティが低いと一瞬で見込み客が逃げてしまうため、入力フォームのユーザービリティにも力を入れる必要があります。

メリット

  • お悩み客や今すぐ客など、比較的購買意欲が高いリード情報を獲得することができる。

リードの状態

デメリット

  • 魅力的なダウンロードコンテンツの作成に労力が必要
  • ダウンロードコンテンツの質が低いと、逆に信頼が下がるリスクがある
  • 競合他社にノウハウが漏れるリスクがある

3.1.4.ランディングページと問合わせフォーム

ランディングページとは、見込み客がメール内のリンクや広告から最初に訪問するウェブページで、多くのキャンペーンにおいて不可欠な要素です。見込み客への課題提起や自社サービスの紹介やメリットなどの掲載と問合せフォームなどを設置し、問合せをもらうことでリード(見込み客)を獲得します。

例:ランサーズ

メリット

  • ターゲット別に複数のランディングページを用意することにより、質の高いリードの獲得が期待できる。

デメリット

  • 魅力的なランディングページの作成に労力とコストが掛かる

3.2.SNS

Facebook_リード獲得

SNS広告の代表格はフェイスブックです。フェイスブックでは、以下のようなリードジェネレーションやリードナーチャリングのための機能を提供しています。

  • Facebookページ
    フェイスブック上に簡単に自社や製品ページを作ることが可能です。
  • 広告掲載、広告配信
    フェイスブックでは、ターゲットの属性をしぼって簡単に広告を配信することができます。クリック単価もリスティング広告に比べて安く使い勝手がとても良い広告サービスです。
  • リード獲得広告
    フェイスブック上での広告配信とフォームを提供するサービスです。広告掲載→配信→リード獲得という流れ全てをフェイスブックだけで行うことができます。自社サイトを構築すると費用が数百万円~掛かるため、費用を抑えてWEBマーケティングを始めたい企業にマッチするサービスです。

メリット

  • 無料から使い始めることができる
  • 集客が他の手法より比較的簡単
  • 自社サイトの構築が不要

デメリット

  • 業界や業種によっては効果が低いケースがある
    (BtoCビジネスの方がより高い効果を期待できる)

4.WEB・オンラインのリードジェネレーションを強力に支援する5つのツール

4.1.マーケティングオートメーション

マーケティングオートメーションはマーケティングの作業およびワークフローを合理化・自動化・測定してくれるソフトウェアのことです。リード情報の管理やメールマーケティング、リードナーチャリング(見込み客育成)機能など、主にリード獲得後に活躍するツールですが、ランディングページ・問合せフォーム作成機能やA/Bテスト機能などリードジェネレーションを支援する機能も持っています。

マーケティングオートメーションは以下の記事で詳しく解説しています。あわせて読んでより理解を深めて下さい。

どこよりも優しいマーケティングオートメーション徹底解説
【徹底解説】リードナーチャリングの基本と強力な支援ツール

4.2.CMS(コンテンツマネジメントシステム

CMSとはHTMLなどWEB技術の知識がなくても、比較的簡単にWEBサイトを構築することができるソフトウェアです。ワードプレスなどやMovableTypeなど、費用を抑えて使うことができる製品が多くあります。ランディングページや問合せフォーム、ダウンロードフォームなどリードジェネレーションに必要な機能をあらかじめ備えた製品がほとんどです。

ワードプレスなど安価なCMSは抑えてサイトを作ることができますが、その分カスタマイズ制約も多く大企業にはあまり向きません。大企業は大企業向けのCMSを使うと良いでしょう。

4.3.会員管理・会員認証システム

会員登録および会員認証(ログイン)、会員情報の管理を行うためのシステムです。既に自社サイトを持っており、そこに会員機能を構築する場合などに使います。会員管理や会員認証(ログイン)に必要な機能を持っているため、費用を抑えて会員機能を構築することができます。メール配信機能を持っている製品もあります。

4.4.メールマガジン配信システム

リード(見込み客)獲得後に使うツールになりますが、近年のメールマガジン配信システムは、ステップメール機能やレコメンドメール機能、AI機能などメールマーケティングを支援する強力な機能を提供してくれます。

4.5.SNS(フェイスブック)

前章で解説しましたが、フェイスブックではリードジェネレーションやリードナーチャリングを支援する強力な機能を提供しています。自社サイトを構築すると費用が数百万円~掛かるため、費用を抑えてWEBマーケティングを始めたい企業にマッチするサービスです。

5.まとめ

この記事ではリードジェネレーションの概要からリアル・オフラインとウェブ・オンラインの代表的なリードジェネレーション手法、ウェブ・オンラインのリードジェネレーションを支援する強力なツールまで詳しく解説しました。リードジェネレーションについて理解を深めることができたのではないでしょうか?次は、自社のリソース(資源)を整理して自社に最適なリードジェネレーション手法を検討して下さい。

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